经（jīng）常在一些网（wǎng）络社群里（lǐ）看到有人问：“传统行业怎么（me）做（zuò）网（wǎng）络营销？工业产品（pǐn）怎么做网络营销？机械（xiè）行业（yè）企业如何做（zuò）网络营销？制造（zào）行（háng）业（yè）如何（hé）做网络营销”这类问（wèn）题（tí），作为一个在传统机械（xiè）制造（zào）行（háng）业（yè）从（cóng）事互联网营销（xiāo）超（chāo）过15年的老鸟，今（jīn）天就从互联网营销（xiāo）体系搭建（jiàn）的角（jiǎo）度（dù）给出一些（xiē）建（jiàn）议，供缺（quē）乏思路的传统制造企业参考。

大（dà）多数传统（tǒng）机（jī）械设备制造企业已经意识到（dào）互联网营销对自己的重（chóng）要性，也有不少企业（yè）反复尝试过（guò）做互联网营销（xiāo），但成（chéng）功的（de）案例并不多。一些企业抱怨互联网营销的成本很高（gāo），但并没有看到（dào）很好的效果，没有实现订（dìng）单的转化，甚至还（hái）有一些企业反复更（gèng）换了几次互联（lián）网团队，还是没有把互联网营销做（zuò）起来。

传统机械制造企业互（hù）联网营销失败的案例比比（bǐ）皆是，原因就（jiù）在于，很多（duō）公司对互联网营销（xiāo）没（méi）有一个清晰、完（wán）整的认识，只是随便做了一个（gè）官网，或者开通一（yī）个阿里（lǐ）巴巴的店铺，就认为自（zì）己已经（jīng）在做互联网（wǎng）营销了，坐等客户（hù）从网上来。

互（hù）联（lián）网营销并非只（zhī）是（shì）简单的在网上做做宣传（chuán），也不仅仅是建（jiàn）一个官网、开一个店铺那么简（jiǎn）单（dān），而是（shì）应该有一整套的框架体系做保障、有一整套（tào）的运营流程做支撑（chēng），才（cái）能使得各项指标得以达成，完成从业务机会到销售订单的转化（huà）。

传统机械设备制（zhì）造企业，搭建互联网营（yíng）销（xiāo）体系，应该按照下面的（de）步骤（zhòu）进行（háng）：

一句话（huà）概括出企业（yè）品（pǐn）牌价值，比（bǐ）如为谁（shuí）提（tí）供什么产品（pǐn）和服务，解决什么问题。

思考潜在客户群（qún）体（tǐ）特征（zhēng），采购决策者身份、年龄、学历、性别、语言（yán）、地域分布、网络平台偏好。

产品（pǐn）的有没有优势？售后（hòu）保障服务有哪（nǎ）些？产品交期是多（duō）长时间？产品质量是怎（zěn）么把控（kòng）的？是否能给客户提供整（zhěng）体解决方案？有没有面对客户的（de）交（jiāo）钥匙（shí）工程？整个购买流（liú）程（chéng）能带能客户什（shí）么样的体验，**要（yào）把这些问题想清楚，并写下来。

设计一个（gè）辨识度（dù）高（gāo）的Logo，如果有条件，设（shè）计一（yī）整套风格统一（yī）的企业VI标识。

策（cè）划一句体现企业价值（zhí）或文件的标语（yǔ），作为Slogan，和品牌一起宣传。

建立一个（gè）美观（guān）大方的公司（sī）官网，至（zhì）少让从来（lái）没有打过交道的客户看到（dào）网站之后，认（rèn）为这是一家非常有实力的公司。

建立合理的产（chǎn）品分类，产（chǎn）品分类以客户需求（qiú）为导（dǎo）向，贴近客户实际应（yīng）用场景。

拍（pāi）摄（shè）大（dà）量产品展（zhǎn）示图片、生产过程图片、物流发（fā）货（huò）图片、工地安装图片（piàn）、应用（yòng）案例图片，以影楼（lóu）修图的标准（zhǔn）图（tú）片。

策划出能代入产品（pǐn）使（shǐ）用场（chǎng）景（jǐng）、打（dǎ）动客户（hù）内心的宣传文案，产品（pǐn）宣传文案要遵守FABE法（fǎ）则（zé）。

Fabe法则，也叫“特优利证法则”，它是一个把（bǎ）商（shāng）品的特征（zhēng）、商（shāng）品的优势、顾客利益以及对卖点的证明，按照科（kē）学的逻辑地（dì）结合在一（yī）起（qǐ）的技术和工具（jù）。其中F代表特征(Features)、A代表（biǎo）由这特征所产生的优点（diǎn）(Advantages)、B代表（biǎo）这一优点能带（dài）给顾客的利益(Benefits)、E代表（biǎo）证据(Evidence)。

弄清（qīng）楚潜在客户在找产品的时候，会在网上搜（sōu）什么，这种（zhǒng）分析叫做“关键词挖掘（jué）”，一（yī）般（bān）企业的竞（jìng）争对手和同行，会分析出来几十个（gè）客户可能会（huì）搜的词，但如果我们（men）做研究分析的话可能会分析出来几千（qiān）到几（jǐ）万个客户经常搜的（de）词，这些词对（duì）互（hù）联网（wǎng）营销来说是（shì）非常（cháng）核心的资（zī）源。

认真思考一下有（yǒu）哪些可以宣（xuān）传（chuán）的内容、可以说服潜在客户（hù）联系（xì）自己。

比如思（sī）考一（yī）下（xià）自己有什么？同行（háng）和竞争对手在（zài）宣传什么？用（yòng）户（hù）需（xū）要的是（shì）什么（me）？

根据这些内容来（lái）策划（huá）出自己的高转化宣传文（wén）案，很容易会于竞争对手。

兵马未动，粮草先行。在开（kāi）始推广（guǎng）之前，要先（xiān）准备（bèi）好各类营销（xiāo）资源：如关键（jiàn）词库、图片库、库、文案库、行业平（píng）台库。

关键词库里面（miàn）要包含自己（jǐ）所（suǒ）有行业（yè）内所有的长尾关键词，至少要达到2万个以上，如果能收集到（dào）行业内超过15万个长尾关键词，就（jiù）具备了在互（hù）联网（wǎng）营销（xiāo）方面竞（jìng）争对（duì）手的基本条（tiáo）件（jiàn）。

互（hù）联网营销核心（xīn）的事情有两件（jiàn），“引流”和“转（zhuǎn）化”，引流（liú）就（jiù）是找到潜在（zài）客户（hù），把（bǎ）一个之前不认识你的客户吸引（yǐn）到（dào）你的（de）网站或（huò）店铺里面来。转化就是把（bǎ）潜（qián）在客户变成（chéng）客（kè）户，形成销售订（dìng）单。

互联网上（shàng）面（miàn）有很多（duō）在流量来源，要认真规划通过哪些平台（tái）获（huò）取付（fù）费流量，能过哪些平台（tái）获取免费（fèi）流量，怎么样得到（dào）流（liú）量，怎么吸引宽泛流（liú）量。

网（wǎng）站一般会（huì）有4个（gè）渠（qú）道（dào）供（gòng）客户联系，个是在线客（kè）服、个是电话、第三个是（shì）留言系统、第四个是企业邮箱。

有了足够方便的沟通渠道，才能确保每一个看（kàn）到公司产品（pǐn）的潜在客户（hù），可能的和公司联系。

除了（le）沟通工具之外，企业（yè）还需要配备客户管理系统，建立客户和业务机会档案，方便后续做营（yíng）销数据分析。

大部分传统（tǒng）制造（zào）企业（yè）尝试互联（lián）网营销失败的原因都在这里，只花钱做（zuò）推广，不考虑转化。前（qián）面花了（le）大量（liàng）的金额和人力做互联网推广，有客户要（yào）联（lián）系企（qǐ）业时，却没（méi）有专（zhuān）职的客服（fú）人员来接待客户的咨询（xún），很多客户看完网站就离（lí）开了，导致每（měi）天白（bái）白（bái）浪费了大量业务机会。

企业要开展互联网营（yíng）销（xiāo）时，**要配备的客服（fú）人员，随时准备接受来自网站（zhàn）客户（hù）的在线咨询（xún）和（hé）电话咨询。

客服人员的工作时间要覆（fù）盖到整个互联网推广（guǎng）在线的（de）时段，并且（qiě）要使用规（guī）范的话术接受客户咨询，提高转化率。

客服人员除了要在线（xiàn）接（jiē）受客户咨询，把在线流量转化成询盘和（hé）业务机会，还（hái）要负（fù）责（zé）询盘过滤，录入系统（tǒng），备案、分发和后续追踪。这些都需（xū）要一（yī）整套的流程来保障。

终企（qǐ）业可以在客户管（guǎn）理（lǐ）系（xì）统里面看到，这条询盘或业（yè）务机会是什么（me）时候（hòu）产生（shēng）的，是来自（zì）于（yú）哪个互联网平台的，客户的原始（shǐ）需求是什么（me），是（shì）由哪个客服人员接待并录入的，分配给了哪个销售人员在跟进，后续销（xiāo）售人员反馈（kuì）的处（chù）理情况怎（zěn）么样，终有没（méi）有转化为订（dìng）单，订单金（jīn）额（é）是多少，如果输单了也要在系统里（lǐ）面写清楚输单（dān）的原（yuán）因是什么。

传统制造企业在开展互联网（wǎng）营销的时（shí）候，应该根据以往的（de）订（dìng）单数据，初步测算来确（què）定互联网营（yíng）销的初期目标。

比（bǐ）如企业（yè）以往订单的平均（jun1）金额为100万，一般联系（xì）20个客（kè）户能签订1个订单（dān）。那么（me）就（jiù）可（kě）以简单测试，如果互联（lián）网营销要完成5000万的销售（shòu）额，至（zhì）少需要50个订单；如果（guǒ）要50个订单，至少需（xū）要1000个询盘（pán）或（huò）业务机会，那么就可以（yǐ）把互（hù）联（lián）网营销全年的（de）销售目标定为（wéi）5000万，全年（nián）的询盘和业务机会目标定为1000条，每月（yuè）只（zhī）需要获取到100个询盘和业务机会即可。

有了前（qián）面的目标测算（suàn），就可（kě）以根据目标（biāo）来配置费用（yòng）预算。

比如每月要完（wán）成100条询（xún）盘（pán）量的目标（biāo），假设（估算）自己所在行业的询（xún）盘成本（běn）为（wéi）200元（yuán）/条，那么每（měi）个月（yuè）就需要配置20000元的推（tuī）广费用，全年就需要投入（rù）24万的推广（guǎng）费用（yòng）。

同时，如果企业的规（guī）划做（zuò）的更（gèng）细，100条询盘有60条是来自百（bǎi）度的（de），有15条是来自抖音（yīn）的，有10条是（shì）来自官网SEO的，有（yǒu）10条是来自行业平台（tái）的，有5条是（shì）来自短（duǎn）和新媒体平（píng）台的，就可以把每个（gè）渠道（dào）的（de）费用（yòng）和目标做（zuò）考核（hé），这样就很容易（yì）判断（duàn）出各个渠道的投入产出比。

并且（qiě）在目标数据有波动的时候，也可以很快判断出是哪个渠（qú）道出了问（wèn）题。

如果前面的工作你都（dōu）做的很好，那你（nǐ）就可（kě）以每（měi）天等着客户（hù）通过网（wǎng）络找（zhǎo）到你，联系（xì）你咨询业务。在这个过（guò）程中间，企业应该（gāi）分析每天有多少个客户（hù）来到自己（jǐ）的网（wǎng）站、看了哪些产品、从哪（nǎ）个（gè）平台来的（de）、搜（sōu）什么词找到网（wǎng）站的、来自哪个地（dì）区等等（děng）。平时多关注这（zhè）些数据，每天（tiān）都要清楚的知道有多（duō）少人看过自己的网站（zhàn）。

如果发现（xiàn）根本没（méi）有（yǒu）人看过自己的网站，那你就要检查一（yī）下，客户在网（wǎng）上（shàng）搜那（nà）些（xiē）关（guān）键词的时候，页的搜索结果中（zhōng）能不能找到自己的网站，如果找不到，就要想办法，让网（wǎng）站的排名更靠前。

除（chú）了（le）网站访（fǎng）问量相关的数据，还（hái）要定期（qī）分析推（tuī）广（guǎng）费用、询（xún）盘量、询盘成本、客户来访量、订单量、订单（dān）金额等数据，并观察这些数（shù）据之前的（de）关系，以及每个周期的变（biàn）化（huà），通过对这些数据的分析，可以判（pàn）断出（chū）互联网（wǎng）营销的效果，甚至（zhì）可以预测未来销售业（yè）绩的（de）变（biàn）化。

通（tōng）过前（qián）面的数（shù）据统计和分（fèn）析，得出（chū）平（píng）均询盘成本、平均（jun1）订单金额、询盘（pán）转化（huà）率等数据，可以初步建立一个模（mó）型。

因为投入和产出的公式是确定的：投入费用=询盘量*询盘成本 ， 销售额=询盘量*询盘转（zhuǎn）化率*订单金额 ， 只要能控制好询盘成（chéng）本和询盘转（zhuǎn）化率，这就是一个可控的、持续（xù）的（de）转化（huà）模型。

通过数据分（fèn）析得到（dào）几个关键指标数据，通过关键数据建立自己的转化模型之后，还要（yào）持续监测数据，并不断调优，使关键指标数（shù）据保持稳定，然后再逐步加大费（fèi）用投入并（bìng）继（jì）续观测（cè）、调优、迭代（dài），终（zhōng）找到一个相对稳定（dìng）的状态并保持稳定。

如（rú）果一家传统的机械设备制造企（qǐ）业按（àn）照（zhào）以上六个步骤搭建互联网（wǎng）营销体系，并且找到靠谱（pǔ）的执行团队，大概（gài）率会（huì）取得成功。即（jí）使（shǐ）暂（zàn）时不成功，也能很快发现是（shì）哪个环节（jiē）出了（le）问题，及时（shí）做出调整，因（yīn）为整个过（guò）程是清晰的、可控的，费用的投入也是根据不（bú）同的阶（jiē）段逐步增加（jiā）的，不会出现花了很多钱却没（méi）果，又（yòu）不（bú）知（zhī）如何改进的情（qíng）况。

好了，聊（liáo）完如何开始搭建互联网（wǎng）营销体系的话题，有不少朋友比较关心，开（kāi）始了互联（lián）网营（yíng）销之后，怎么评价做的效果好不好？下次会我再聊聊怎么评价传统机械制造（zào）企业（yè）互联网营销的效果，如（rú）果（guǒ）有别的问（wèn）题想交流，也可以私信或留言，也许（xǔ）下次聊（liáo）的就是你关心的问题。

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