经常在一些网络社（shè）群里看到有（yǒu）人问（wèn）：“传统行（háng）业怎（zěn）么（me）做网络营销（xiāo）？工业产品怎么做网络营销？机（jī）械行（háng）业企业（yè）如何做网络营销（xiāo）？制造（zào）行业如（rú）何做网络营销”这类问题，作为一个在（zài）传（chuán）统机械制造行（háng）业从（cóng）事互联网营销超过15年的老鸟，今天就从互联网营销（xiāo）体系（xì）搭建的角度给出一些建议（yì），供缺（quē）乏思路的传统（tǒng）制（zhì）造（zào）企业（yè）参考。

大（dà）多数传统机械设备（bèi）制造企业已经意识到（dào）互联网营销对自己（jǐ）的重要（yào）性（xìng），也有不少企业反复尝（cháng）试过做互联网营销，但成功的案例（lì）并不多。一些（xiē）企（qǐ）业抱怨互（hù）联网营销的成本（běn）很高（gāo），但（dàn）并（bìng）没有看到很好（hǎo）的效（xiào）果，没有（yǒu）实现订单的转（zhuǎn）化，甚至还有一些企业反复更换了几次互（hù）联（lián）网团队，还是（shì）没（méi）有（yǒu）把互（hù）联网营销（xiāo）做（zuò）起来（lái）。

传统（tǒng）机（jī）械制造（zào）企业互联网营销失败的（de）案例比比皆是，原因就（jiù）在于（yú），很多公司对互联（lián）网营销没有一个清晰、完整的认（rèn）识，只是随便做了一个官网，或（huò）者开通（tōng）一个阿里（lǐ）巴巴的店铺（pù），就认为（wéi）自己（jǐ）已（yǐ）经在做（zuò）互联网营销了，坐等客户从网（wǎng）上来。

互（hù）联网营（yíng）销（xiāo）并（bìng）非只是简单的在（zài）网上做做宣传，也不仅仅是建一（yī）个（gè）官网（wǎng）、开一个店铺那么简单，而是应该有一整（zhěng）套的框架体系做保（bǎo）障、有一整套的运（yùn）营流程做支撑（chēng），才能使得各项指标得以达成，完成从业务机会到销售（shòu）订单的（de）转化（huà）。

传（chuán）统机械设备制造企业，搭（dā）建互联网营（yíng）销体系，应该按照下面的（de）步骤进行（háng）：

一（yī）句话概（gài）括出企业品牌价值（zhí），比如（rú）为谁提供什么产品和服务，解决什么（me）问题。

思考（kǎo）潜在（zài）客户（hù）群体特征（zhēng），采购决策者身份、年龄、学历（lì）、性别、语（yǔ）言、地域分布、网络平台（tái）偏好。

产品的（de）有没（méi）有（yǒu）优势？售（shòu）后保障服务有（yǒu）哪些？产品交期是多长（zhǎng）时间？产品质量是怎么（me）把控（kòng）的？是否能给客（kè）户提供整体解（jiě）决（jué）方案？有没有面对（duì）客（kè）户的交钥匙（shí）工程？整个购买流程能带能客户（hù）什么样（yàng）的体验，**要（yào）把这（zhè）些问题想清楚（chǔ），并写下来。

设计一个辨识度（dù）高的Logo，如果有条件（jiàn），设计一整套风格统（tǒng）一的企（qǐ）业VI标（biāo）识。

策划一句体现企业价值或文（wén）件的（de）标语（yǔ），作（zuò）为Slogan，和（hé）品（pǐn）牌一起宣传。

建立一个美观（guān）大方的公（gōng）司官网，至少让从来没有打过交（jiāo）道的客户看到网站之后，认为这是一（yī）家非（fēi）常有实力（lì）的公司。

建立合理的产品分类，产品分类以（yǐ）客户（hù）需求为导向，贴近（jìn）客户（hù）实际应用场景（jǐng）。

拍（pāi）摄大量产品展示（shì）图片、生产过程图（tú）片、物流（liú）发货（huò）图片、工地安装图片、应用案例图片，以（yǐ）影楼修图（tú）的（de）标准（zhǔn）图（tú）片。

策划出能代入产品使用场景、打（dǎ）动客户内心的宣传文（wén）案，产品（pǐn）宣传（chuán）文案要遵守FABE法则。

Fabe法则，也（yě）叫“特优利证法则（zé）”，它是一个把商品的特征、商品的（de）优势（shì）、顾客利益以及（jí）对卖点的证（zhèng）明，按照（zhào）科学的逻辑（jí）地结（jié）合在一起的技术和（hé）工具。其中F代表特征（zhēng）(Features)、A代表由这特征（zhēng）所产生的优（yōu）点(Advantages)、B代（dài）表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)、E代表证（zhèng）据(Evidence)。

弄清楚潜（qián）在（zài）客（kè）户在找（zhǎo）产品的（de）时（shí）候（hòu），会在网上搜（sōu）什么，这（zhè）种分析（xī）叫做“关键词挖（wā）掘”，一般企业的（de）竞争对手和（hé）同行，会分析（xī）出（chū）来几（jǐ）十个客户可能会搜的词，但如果（guǒ）我们做研究分析的话可能会（huì）分析出来几（jǐ）千到几（jǐ）万个客（kè）户经常搜的词，这些词对（duì）互（hù）联网营销（xiāo）来（lái）说是非常核心（xīn）的（de）资源。

认真思考一下有（yǒu）哪些可（kě）以宣传的内（nèi）容、可以说服潜在（zài）客户（hù）联系（xì）自（zì）己。

比（bǐ）如思考（kǎo）一下自己有什么（me）？同行（háng）和竞争对手在宣传什么？用户需要的（de）是什么？

根据这些内容来策划出自己的高转化宣传文案，很容易会于（yú）竞争对（duì）手。

兵马未动（dòng），粮草先行。在（zài）开始推广之前，要先准备好各类营销（xiāo）资源：如关（guān）键词库、图片库、库（kù）、文案库、行业平台库。

关键词库里（lǐ）面要包含自（zì）己所（suǒ）有行业内所有的长尾关键词，至少要达（dá）到2万（wàn）个以上，如果能（néng）收集到行（háng）业内超过（guò）15万个长（zhǎng）尾（wěi）关（guān）键词，就具（jù）备了（le）在互联网营销方面竞争（zhēng）对手的基本条件。

互联网营销核心的事情（qíng）有（yǒu）两件，“引流”和“转化”，引流就是找到潜在客户，把一个之前不认识你的客户吸引到（dào）你（nǐ）的网站或店铺里面来。转（zhuǎn）化就是（shì）把潜在客户变成客户，形成销售订单。

互联网上面有（yǒu）很多（duō）在流量来源，要认（rèn）真规划通过哪些（xiē）平（píng）台获取付费流量（liàng），能（néng）过（guò）哪些平（píng）台（tái）获取免费流量（liàng），怎么样得到流量（liàng），怎么吸引宽泛流量（liàng）。

网站一般会（huì）有（yǒu）4个渠道（dào）供客户联系，个是在线客服、个是电话、第三个是留言系统、第四个是企（qǐ）业邮箱。

有了足够方便的（de）沟（gōu）通渠道，才能确保每一个（gè）看到公司（sī）产品的潜（qián）在客户（hù），可能的和（hé）公司联系。

除了沟通工具之外（wài），企业还需（xū）要（yào）配（pèi）备（bèi）客户管理系统，建立客户和业务机（jī）会档案，方便后续（xù）做营销数据分析。

大部（bù）分传统制造（zào）企业尝试互联网（wǎng）营销失败的（de）原因（yīn）都在这（zhè）里（lǐ），只花钱做推（tuī）广，不考虑转化。前面花了大量的金额和人（rén）力做互联（lián）网推广，有客户要（yào）联系企业时（shí），却没有专职的客（kè）服人员来接待客户的（de）咨询（xún），很（hěn）多客户看（kàn）完网站就离开（kāi）了，导（dǎo）致每天白白浪费了（le）大量（liàng）业务机会。

企业（yè）要开展互联网营（yíng）销时，**要配备的客（kè）服人员，随时准备接受来自网站客户的在线咨询和（hé）电话咨询。

客服人员的工作时间要覆盖到（dào）整个（gè）互联网推广在线（xiàn）的（de）时段，并且要使用规范的话术接受（shòu）客（kè）户咨询，提（tí）高转化（huà）率。

客服人员除了（le）要在线接受客户（hù）咨询（xún），把在线流量转化成询盘和业务机会，还要负责询盘过滤，录入系统，备案、分发和后续追踪。这些都需（xū）要一（yī）整套的流程（chéng）来保障。

终（zhōng）企（qǐ）业可（kě）以在客户管理系统里（lǐ）面看到，这条询盘或业务（wù）机会（huì）是什么时候产生（shēng）的，是来自于哪（nǎ）个互（hù）联（lián）网（wǎng）平台的，客户的原始需（xū）求是什么，是由（yóu）哪个（gè）客服人（rén）员接待并录（lù）入的，分配给了哪（nǎ）个销售人（rén）员在跟进（jìn），后续销售人员反馈的处理情况怎么样，终有没有转化（huà）为订单，订单金额是多少，如（rú）果输单了也要在系统里面写（xiě）清楚输单的原（yuán）因是什么。

传（chuán）统制造企业在开展互联网（wǎng）营销的（de）时候，应该根据以往（wǎng）的订单数据，初步测算来（lái）确（què）定互联网营销（xiāo）的初（chū）期目标（biāo）。

比如（rú）企业以往订单的平均金额为100万，一般联系20个客户能签订1个订单。那么就（jiù）可以简单（dān）测试，如果互联（lián）网营销要完成5000万（wàn）的销（xiāo）售额，至少需要50个订单；如果要（yào）50个订单，至少需要1000个询盘或业务机会，那么就（jiù）可以把（bǎ）互联网营销全年的销售目标定为（wéi）5000万，全（quán）年的询盘和业（yè）务（wù）机（jī）会目（mù）标（biāo）定（dìng）为1000条（tiáo），每（měi）月（yuè）只需要获取到（dào）100个询盘和业务机会即可。

有了（le）前（qián）面的目（mù）标测算，就可以根据（jù）目标（biāo）来配置费用预算。

比如每月要完成（chéng）100条询盘量的目标，假设（估算）自己所（suǒ）在行业（yè）的询盘成本为（wéi）200元/条，那（nà）么每个月就需要配置20000元（yuán）的推广费用（yòng），全年就需（xū）要投入24万的推广费用。

同时（shí），如果企业的（de）规（guī）划做的更细，100条询盘有60条（tiáo）是来自（zì）百度的，有15条是来自抖音的，有（yǒu）10条是来自官网SEO的（de），有10条是来自（zì）行业平台（tái）的，有5条是来（lái）自短和新媒体平台的，就可以把每个（gè）渠道的费用和目标做考核（hé），这样就很容易判断出各（gè）个渠道的投入（rù）产出（chū）比。

并（bìng）且在目标（biāo）数据有（yǒu）波动的时候，也可以很快（kuài）判断出是哪个渠道（dào）出了问题。

如果（guǒ）前面（miàn）的工作你都做的很好，那你就可以每天等着客户通过网络找（zhǎo）到（dào）你，联系你咨询（xún）业（yè）务。在这个过程中间，企业应该分析每天有多少个客户来到自己（jǐ）的（de）网站、看了哪些产品、从哪个（gè）平台（tái）来的、搜（sōu）什么（me）词找到网站的（de）、来自哪个地区（qū）等等。平时多（duō）关注这些数据，每天都要清楚（chǔ）的（de）知道有多少人看过自己的网站。

如果发（fā）现根本没（méi）有（yǒu）人看过自己的（de）网站，那你就要检查一下（xià），客户在网（wǎng）上搜那些关（guān）键词的时候，页的搜索结果中（zhōng）能不（bú）能找到自己的网站，如果找不到，就要（yào）想办法，让（ràng）网站的排名更靠（kào）前。

除了网站访问量相关的（de）数据，还要（yào）定期分析推广费（fèi）用、询盘量、询盘成本、客户来访量、订单量（liàng）、订单金额（é）等数据，并观察这些数（shù）据之前的（de）关（guān）系，以及每（měi）个周期的变化（huà），通过（guò）对这些数据的分析，可以判（pàn）断出互联网营销的效果，甚至可以预测未来销售业绩的变（biàn）化。

通过前面的数据（jù）统计和分析，得（dé）出平均（jun1）询盘成本、平均（jun1）订单金额、询盘转化率（lǜ）等数据，可（kě）以初步建立一个模（mó）型（xíng）。

因为投入（rù）和产出（chū）的（de）公式（shì）是确定的：投入费用=询盘量*询盘成本（běn） ， 销售额=询盘（pán）量*询（xún）盘（pán）转化率（lǜ）*订单金额 ， 只要能控制（zhì）好（hǎo）询（xún）盘成本和（hé）询盘转（zhuǎn）化率，这就是一个可控的（de）、持续的转化模型（xíng）。

通过数（shù）据分析得到几个（gè）关键指（zhǐ）标数据，通过关键（jiàn）数（shù）据建立（lì）自己的转化模（mó）型之后，还要持续监（jiān）测（cè）数（shù）据，并不（bú）断调优（yōu），使关键指标数据保持稳定，然后再逐步加大费用投入并继续观测、调优（yōu）、迭（dié）代，终找到一个相对稳定的状态并（bìng）保持（chí）稳定。

如果一家传（chuán）统（tǒng）的机械设备制造企业按（àn）照以上六个（gè）步骤搭（dā）建互联（lián）网营销体系，并且找到靠（kào）谱的（de）执行团队，大概率（lǜ）会取得成功（gōng）。即使（shǐ）暂时（shí）不成（chéng）功，也能很快发现是（shì）哪个（gè）环节出了问（wèn）题，及时做出调整，因为整（zhěng）个过程是清晰的、可（kě）控（kòng）的，费（fèi）用的投（tóu）入也（yě）是根据不同的（de）阶段逐步增加的，不会出现花了很多钱却没果，又不知如何（hé）改进的（de）情（qíng）况。

好了（le），聊完（wán）如何开（kāi）始搭建（jiàn）互联网营（yíng）销体系的（de）话题，有不（bú）少朋友比较关心，开始了互联网营销之后（hòu），怎么评价做（zuò）的效果好不好？下（xià）次会我再聊聊（liáo）怎么（me）评（píng）价传统机（jī）械制造企业互联网营销的效果，如果（guǒ）有别（bié）的问题想交（jiāo）流，也可以（yǐ）私信或留言，也许下次（cì）聊的就是你关心的问题。

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